Искусство убеждать: 7 секретов специалиста по переговорам и освобождению заложников

Три правила убеждения

Они названы по именам мудрецов и ученых, использовавших их много столетий назад. Эти правила и сейчас используются в искусстве убеждения.


Правило Гомера. Тщательно готовьтесь к предстоящему убеждению и подбирайте аргументы в свою пользу. Аргументы условно делятся на сильные, средние и слабые. Правило Гомера подразумевает, что начинать убеждение следует с сильных, затем нужно добавить два или три средних, а завершить все лучше самым сильным аргументом. Слабые же не используйте вообще, ведь они не помогут добиться результата. Не начинайте с того, что вы хотите получить от человека, не говорите, что он должен сделать. Это вызовет реакцию отторжения. Поэтому приводите аргументы и именно в указанной последовательности. Правило Сократа, или Правило трех «да». Сократ был мудрецом, который в совершенстве владел искусством убеждения. Его секрет заключался в том, чтобы, задавая вопросы, не дать собеседнику ответить ни на один из них отрицательно. При этом убеждаемый искусно подводится к тому, чтобы самостоятельно принять чуждую точку зрения. Этому приему сегодня обучают консультантов-сетевиков. Так что если к вам заявится человек, который предложит продукцию малоизвестной компании, начиная как бы издали, не поддавайтесь. Вас могут спросить о здоровье: «Согласитесь, каждый мечтает быть здоровым?». Привести очевидные факты: «А знаете ли вы, что организм человека состоит в основном из воды?», «Чистая вода очень важна для здоровья, не правда ли?». А затем перейдут в наступление: «Вы ведь хотите пить чистую воду? И чтобы ваши близкие и дети пили только чистую воду?». Если впредь вы отвечали утвердительно, вам предложат «чудо-фильтр» для воды за бешеные деньги.Правило Паскаля. Сохраните лицо собеседника, не загоняйте его в угол. Не унижайте в убеждении достоинство человека, не посягайте на свободу или авторитет его личности. Человек не соглашается с фактами, порочащими достоинство, а убеждение в отрицательном ключе не работает. Как сказал сам Паскаль: «Ничто не разоружает так, как условия почетной капитуляции». Пример – налоговое законодательство США. В Америке запрещено утаивать сведения от налоговых служб. Обществом это порицается. Однако в инструкции для налогоплательщиков есть пункт: «Заявить можно и о нелегальных доходах, заплатив с них отчисления». И граждане Соединенных Штатов так и делают, зная, что их не назовут преступниками и не наложат на них штрафы.

Искусство убеждения – интересная и увлекательная наука. Но практика оказывается куда более захватывающей и полезной. Теоретическая база усвоена, так что переходите к действиям!

Приемы и методы убеждения

Подбирать метод убеждения в каждой конкретной ситуации нужно по обстоятельствам. Но зная основные приемы убеждения в психологии, вы сориентируетесь в том, когда к ним обращаться.

Наставление. Если убеждаемый (или их группа) настроены благожелательно к убеждающему, если у него , он наставляет слушателей, убеждая их вести себя определенным образом. В форме наставления начальник дает указания рабочей группе: «Сделайте это так-то… Мы добьемся того, что…». Так преподаватель, отойдя от темы занятия, говорит студентам о моральной стороне некоторого явления. Делает он это, опираясь на свой опыт и авторитет.Команды и приказы. К ним тоже прибегают, имея перед аудиторией авторитет

Важно, чтобы приказы исполнялись, а для этого убеждаемый не должен критически к ним относиться. Так, на просьбу собрать игрушки, исходящую от папы или от бабушки, малыш реагирует по-разному, если отец строг, а бабушка балует и проявляет мягкость.Совет. Если между людьми существует близость, доверие, применяется эта форма убеждения

нужно уметь. Делайте это участливо, благожелательно.Намек. Его относят к методам косвенного убеждения, т.к. информация сообщается не напрямую, а в форме полушутки, приведении сравнения. Намек обращается не к мышлению человека, а к эмоциям. Прибегайте к этому приему убеждения, когда собеседник находится в игривом настроении.Косвенное одобрение. Если человек в общем действует в правильном направлении, используется этот прием. Его миссия – не дать свернуть с намеченного пути. Почему одобрение лишь косвенное? Если высказать его напрямую, оно походит на лесть, что отпугивает человека. Не всегда уместно с напором, пристально заглядывая в глаза собеседнику, говорить: «Вы такой молодец! Так вы добьетесь своего!». Убедительнее фраза: «Такой подход обычно дает хороший результат». «Плацебо». Эффект плацебо известен в медицине. Больному доктор дает безобидное средство вроде аскорбинки и говорит, что это действенное лекарство, которое избавит от болезни. Человек верит в благоприятный исход лечения и действительно исцеляется. Используя этот прием, можно убедить собеседника в том, что он добьется желаемого. Дайте ребенку талисман, который может быть с ним на контрольной работе или важном спортивном соревновании. Скажите: «Пока эта вещь с тобой, ты сможешь добиться того, о чем мечтаешь, если приложишь усилия». Вот увидите, у вашего малыша все получится.

Эти приемы и методы знакомы каждому, в них нет ничего «эдакого», заковыристого. Но в искусстве убеждения есть и секреты, связываемые с именами трех известных в истории личностей.

Диагностика коммуникативных и организаторских склонностей (КОС-2)

Тестовый материал

  1. Есть ли у вас стремление к изучению людей и установлению знакомств с различными людьми?
  2. Нравится ли вам заниматься общественной работой?
  3. Долго ли вас беспокоит чувство обиды, причиненной вам кем-либо из ваших товарищей?
  4. Всегда ли вам трудно ориентироваться в создавшейся критической ситуации?
  5. Много ли у вас друзей, с которыми вы постоянно общаетесь?
  6. Часто ли вам удается склонить большинство своих товарищей к принятию ими вашего мнения?
  7. Верно ли, что вам приятнее и проще проводить время за книгами или за каким-нибудь другим занятием, чем с людьми?
  8. Если возникли некоторые помехи в осуществлении ваших намерений, легко ли вам отказаться от своих намерений?
  9. Легко ли вы устанавливаете контакты с людьми, которые старше вас по возрасту?
  10. Любите ли вы придумывать или организовывать со своими товарищами различные игры и развлечения?
  11. Трудно ли вам включаться в новые для вас компании (коллективы)?
  12. Часто ли вы откладываете на другие дни дела, которые нужно было выполнить сегодня?
  13. Легко ли вам удается устанавливать контакты и общаться с незнакомыми людьми?
  14. Стремитесь ли вы добиться того, чтобы ваши товарищи действовали в соответствии с вашим мнением?
  15. Трудно ли вы осваиваетесь в новом коллективе?
  16. Верно ли, что у вас не бывает конфликтов с товарищами из-за невыполнения ими своих обещаний, обязательств, обязанностей?
  17. Стремитесь ли вы при удобном случае познакомиться и побеседовать с новым человеком?
  18. Часто ли при решении важных дел вы принимаете инициативу на себя?
  19. Раздражают ли вас окружающие люди и хочется ли вам побыть одному?
  20. Правда ли, что вы плохо ориентируетесь в незнакомой для вас обстановке?
  21. Нравится ли вам постоянно находиться среди людей?
  22. Возникает ли у вас раздражение, если вам не удается закончить начатое дело?
  23. Испытываете ли вы затруднение, если приходится проявить инициативу, чтобы познакомиться с новым человеком?
  24. Правда ли, что вы утомляетесь от частого общения с товарищами?
  25. Любите ли вы участвовать в коллективных играх?
  26. Часто ли вы проявляете инициативу при решении вопросов, затрагивающих интересы ваших товарищей?
  27. Правда ли, что вы чувствуете себя неуверенно среди незнакомых людей?
  28. Верно ли, что вы редко стремитесь доказать свою правоту?
  29. Полагаете ли вы, что вам не представляет особого труда внести оживление в малознакомую группу?
  30. Принимаете ли вы участие в общественной работе в школе (на производстве)?
  31. Стремитесь ли вы ограничить круг своих знакомых?
  32. Верно ли, что вы не стремитесь отстаивать свое мнение или решение, если оно не сразу было принято товарищами?
  33. Чувствуете ли вы себя непринужденно, попав в незнакомый коллектив?
  34. Охотно ли вы приступаете к организации различных мероприятий для своих товарищей?
  35. Правда ли, что вы не чувствуете себя достаточно уверенным и спокойным, когда приходится говорить что-либо большой группе людей?
  36. Часто ли вы опаздываете на деловые встречи, свидания?
  37. Верно ли, что у вас много друзей?
  38. Часто ли вы оказываетесь в центре внимания своих товарищей?
  39. Часто ли вы смущаетесь, чувствуете неловкость при общении с малознакомыми людьми?
  40. Правда ли, что вы не очень уверенно чувствуете себя в окружении большой группы своих товарищей?

Какие существуют основные методы убеждения и насколько они эффективны?

Ниже приведем несколько высокоэффективных приёмов убеждения. Кроме них также используются: поощрения, наказания, позитивный или негативный опыт, взывание к моральным качествам человека.

К методам убеждения относятся следующие виды:

  1. Наставление. Когда убеждаемый настроен положительно к убеждающему (если у него есть авторитет), он наставляет слушателей, убеждает их вести себя конкретным, нужным ему образом. В форме наставления директор дает непосредственные рекомендации своим подчиненным: «Сделайте это следующим образом, и мы добьемся таких-то результатов».
  2. Команды и приказы. К этим методам прибегают очень часто, если перед аудиторией имеется авторитет. Главное, чтоб приказы выполнялись. Но для успеха убеждаемый не должен критиковать поставленные задачи. К примеру, на просьбу родителей или бабушки собрать игрушки, малыш будет реагировать по-разному, если мама строга с ним, а бабушка проявляет мягкость.
  3. Совет. Когда между людьми есть доверие, близость, понимание. Конечно, давать советы нужно правильно, и делать это так, чтобы не обидеть близкого человека.
  4. Намек. Этот вид воздействия является косвенным, поскольку информацию сообщают не напрямую, а в виде полушутки или сравнения. По большей части намек нацелен не на мышление человека, а обращён к его эмоциональному состоянию. Лучше всего его использовать тогда, когда человек в игривом, приподнятом настроении.
  5. Косвенное одобрение. Данный прием можно использовать, когда человек в целом действует правильно. Главная цель — не дать свернуть с нужного пути. Но почему одобрение — косвенное? Если человеку сказать все напрямую и открытым текстом, это будет похоже на лесть и может отпугнуть. Абсолютно неуместно заглядывать человеку прямо в глаза и говорить: «Вы молодец! Таким образом, вы добьетесь желаемого». Лучше будет использовать убедительную фразу. Например: «Такой подход, как правило, дает отличные результаты».
  6. Плацебо. Данный эффект уже давно известен медицине. Как правило, доктор дает пациенту вместо серьезного лекарства обычную аскорбинку и говорит, что это препарат нового поколения, и он поможет от всех бед. Больной верит в хороший исход лечения и таким образом исцеляется. Также можно использовать данный прием, чтоб убедить собеседника, что все у него получится. К примеру, дать ребенку талисман и сказать, что пока он его хранит, сможет достичь всего, о чем мечтает. Правда, если еще приложит усилия. И вот увидите, у ребенка непременно все получится.

Все эти приемы известны каждому, в них нет ничего поражающего воображение, главное, правильно ими пользоваться, и тогда успех гарантирован. Существуют психологические методы убеждения, основная цель которых — воздействие на сознание человека и прием вашей точки зрения.

Внушение: характеристика метода


Внушение лежит в основе обращения к эмоционально-бессознательной сфере человека. Оно имеет вербальный характер, а значит, осуществляется при помощи слов.

Та информация, которая предназначена для внушения, должна быть очень короткой, но имеющий максимальный смысл и насыщенность. А также использовать момент экспрессии, чтобы человек вмиг поверил в то, что ему говорят. Кроме этого, воздействующий человек не должен быть в эмоциональном трансе, а обязан быть в здравом рассудке, чувствовать себя уверенно, поскольку авторитетность источника информации — основа внушения. Если же воздействующий (внушающий) не имеет авторитета для воспринимающего (внушаемого), тогда сеанс не окончится успешно.

Важно помнить, что эффективность внушения может зависеть от интонации голоса человека. Она должна показывать уверенность, авторитетность и важность слов

О принуждении

Методы убеждения и принуждения требуют их правильного использования на собеседнике. Эти два приёма абсолютно нельзя отрывать друг от друга, между ними существует диалектическая связь, единая объективность характера, и их использование определяется уровнем развития отношений в обществе.

Техника принуждения — это метод воздействия, имеющий два фактора: морально — психологический и физический. Он по своей сути схож с убеждением. Ведь в обоих главная задача ведущего — чтобы собеседник начал думать, как он. Как при использовании метода убеждения, в принуждении человек вначале обосновывает свою непосредственную точку зрения, прибегая к разным доказательствам. Поэтому их принято считать основными способами психологического воздействия на своего собеседника.

Акт убеждения является чуть ли не одним из самых сложных и требует определенных правил. Главное место в данном процессе является аргументирование позиции и стремление сделать так, чтобы её приняли другие люди. Методы принуждения и убеждения призваны заставить собеседника сделать то, что вам необходимо.

Психологические приёмы

Метод убеждения, примеры которого представлены в статье, широко используется психологами. Разберём их основные приёмы:

  1. Фундаментальный. Прямая речь к собеседнику, которого в открытую знакомят с нужной информацией, служащей основой доказательств правды.
  2. Противоречия. Выявление нестыковок в доводах убеждаемого и тщательная проверка личных аргументов на непротиворечивость, дабы предотвратить контратаку.
  3. Извлечение выводов. Аргументы раскрывают не сразу, а постепенно. Добиваясь согласия на каждом шаге.
  4. Куски. Аргументы убеждаемого распределяют на сильные, средние, слабые. Первых в основном не касаются, главная цель — последние.
  5. Акцентирование. Подчёркивание определённых моментов в приводимых собеседником доводах («ты же сам говоришь»).
  6. Игнорирование. Используется, если факт, который привел собеседник, не поддается опровержению.
  7. Двусторонняя аргументация. Для убедительности говорят сначала о преимуществах, а затем о недостатках предлагаемого способа решения данного вопроса.
  8. Метод бумеранга. Собеседнику возвращают его же аргументы, но направленные в другую сторону. Аргументы «за» превращаются в аргументы «против».

Человек и его система убеждений

Система наших убеждений является подобием условных рефлексов разума, установок и принципов, помогающих находить ответы на определенные вопросы в разных жизненных ситуациях. Таким образом, каждый человек реагирует и поступает, находясь под влиянием своих убеждений.

Часто убеждения человека – хорошая помощь, но бывает, что некоторые из них могут завести в тупик, направить не по нужному курсу своей жизни. Ведь установки любой личности могут, как способствовать процветанию и благополучию, так и сделать его несчастным, одиноким и т.п.

Большинство людей дискомфортно чувствуют себя в жизни, существуют в постоянном конфликте с собой, окружением. Почему так происходит? Специалисты считают виновником всего этого именно их убеждения. И объясняют это следующим:

  • несовпадением убеждений у конкретного человека и других людей;
  • конфликтом потребностей или естественных желаний, целей личности с ее системой собственных верований;
  • существованием ограничивающих убеждений, которые мешают развитию и движению вперед

Все без исключения хотят жить счастливо и в гармонии. Казалось бы, что здесь сложного. Человек всю жизнь развивается, общается с окружением, получает информацию из разных источников, что меняет его мировоззрение, убеждения, цели, возможности. И под влиянием всего этого мы обречены вечно конфликтовать с собой в поисках истины. Однако не многим удается ее отыскать.

Но у людей, которые отыскали чудо-нить Ариадны, появляется шанс найти самих себя и свой путь в благополучную жизнь. Порой, изменив свои убеждения, хотя бы одно из них, можно избежать многих ошибок, избавиться от барьеров, блоков, тормозящих и мешающих жить и получать удовольствие от каждой секунды бытия.

На самом деле на формирование жизненных убеждений влияет огромное количество факторов. Среди них имеет место собственный опыт человека, база знаний, круг общения, волевые качества. Многое зависит от того, какие убеждения он получил в раннем детстве. Они очень глубокие, действуют на уровне подсознания, поэтому их трудно изменить. Это зависит от того, кто влияет на формирование системы ценностей и убеждений ребенка. А вот в отношении более поздних, сформированных во время взросления под влиянием литературы, фильмов, интернета, общественности и т.д., можно достичь успешных изменений, если принять, что среди них есть ограничивающие убеждения.

Есть у каждого из нас такой период жизни, когда мы способны сформировать свою нравственную систему убеждений. Если этого не сделать, то можно попасть под чье-то влияние и стать пешкой в его игре. Но здесь многое зависит от человека, от его умения фильтровать поступающую информацию из разных источников, анализировать, подвергая ее сомнениям. Только зрелой личности по силам гармонизировать свою жизнь, сделать свое мышление гибким, понимать, что воздействует на формирование убеждений, а также признавать ошибки и ограничения, осознавать и избавляться от заблуждений.

Соотношение убеждения и внушения


Методы внушения и убеждения — каково соотношение между ними? Иногда кажется, что в обоих случаях происходит навязывание человеку чужих мыслей или чувств. Существует ли между двумя методами разница и в чём она заключается?

Убеждение — это элемент мировоззрения личности, который побуждает действовать конкретным образом (например, не соглашаться на интимную близость на первом свидании, поскольку хорошие девочки так себя ведут). Повлиять на человека в таком случае, значит передать мировоззрение другому человеку (убедить подругу, что на свидании — никакого секса, поскольку так правильно). Внушение же не затрагивает систему взглядов человека. Рассмотрим это подробнее.

Как выступать убедительно, методы воздействия на аудиторию?

Как можно ещё воздействовать на мысли людей? Наиболее известный метод — публичные выступления. В чём секрет успешных выступлений, как правильно подготовить и произнести речь?

Психологи считают, что есть два основных параметра, определяющих восприятие речи выступающего:

  • манера подачи информации,
  • логичность аргументов, значимость информации.

При этом мнения расходятся — кто-то утверждает, что 70% зависит от манеры и 30% — от содержания, другие считают — 70% восприятия связано с содержанием и 30% — с подачей

Видимо, истина находится посередине, важно и то, и другое, зависит от контекста — политическое выступление, защита диссертации, музыкальный номер

Важный момент — выступление должно быть тщательно подготовлено, поставлена цель и написан план речи. При этом целью может быть понимание сути вопроса людьми или призыв к определённым действиям, воздействие на мир ценностей, отношение к жизни. Речь, не имеющая цели, скорее похожа на путаницу, а поставленная задача делает оратора более красноречивым.

Психология убеждения определяет следующий порядок действий: поставить цель, продумать положительный результат, представить мысленно успех и начать действовать для достижения желаемого. Сложности на пути — это нормально, без них успех не имел бы ценности, не воспринимался, как особое достижение. Люди порою специально создают себе сложности в жизни, а также ритуалы и посвящения.


С этим читают